Verdienen Sie Geld mit Ihren Tech-Blogs, Gadgets und Tipps

Neuvottelun tyypit ja vaiheet – tärkeitä pehmeitä ja kognitiivisia taitoja

Huomautus: Seuraava artikkeli auttaa sinua: Neuvottelutyypit ja -vaiheet – tärkeitä pehmeitä ja kognitiivisia taitoja

Olen myös sanonut, että yksi tärkeimmistä ja kenties oleellisimmista periaatteista neuvotteluissa on olla oma itsensä eikä olla roolissa ja olla koko ajan täysillä läsnä keskusteluissa.

Vaikka olen sanonut, etten pidä kiinni neuvottelujen yleisistä ja teknisistä periaatteista ja yritän keskittyä enemmän neuvottelujen psykologisiin ja piilotettuihin puoliin, mielestäni on välttämätöntä mainita ensin neuvottelutyypit ja -vaiheet, ennen kuin käsittelen asiaa. muiden piilotettujen neuvotteluaiheiden kanssa.

Varmistaakseen keskustelun tietyn tason näiden aiheiden seuraajille. Neuvottelutyypit…

Useimmat tämän alan lähteet ja kirjat jakavat neuvottelut kahteen yleiseen tyyppiin: jakelu- tai kiinteät neuvottelut ja integroidut tai konsolidoidut neuvottelut.
  • Distributive Negotiation Hajautettu tai kiinteä neuvottelu on strategia, jolla jaetaan kiinteä määrä etuja kahden tai useamman neuvotteluosapuolen välillä. Tämäntyyppisissä neuvotteluissa kumpikin osapuoli yrittää saada mahdollisimman paljon apua. Jakoneuvotteluissa yhden osapuolen saama kunnia tai etuoikeus vähennetään toisesta. Oletetaan, että haluat myydä autosi ja olet harkinnut 300 miljoonaa tomania tällä hinnalla, mutta päässäsi olet valmis antamaan jopa 280 miljoonan Tomanin alennuksen. Toisaalta joku haluaa ostaa autosi. Hän ilmoittaa myös toivomansa 270 miljoonan Tomanin hinnan, mutta tietää, että jos hän uskoo 290 miljoonan Tomanin hintaan, hän silti hyötyy markkinahintaan verrattuna. Täällä kukaan ei tiedä millä hinnalla toinen loppujen lopuksi on tyytyväinen. Mutta molemmat tietävät, että on olemassa mahdollisten sopimusten vyöhyke (ZOPA). Tämän transaktion osalta tämä vaihteluväli on kymmenen miljoonaa tomania eli 280–290 miljoonaa tomania. Tässä tapauksessa kumpikin osapuoli voi neuvotella saadakseen osan näistä kymmenistä miljoonista ja on tyytyväinen kauppaan. Miksi tällaista kauppaa kutsutaan myös “neuvotteluksi”?
  • Integroiva neuvottelu Integroidussa neuvottelussa neuvotteluosapuolten päätöksentekoon osallistuu useita tekijöitä, eikä ole olemassa yhtä tekijää, kuten hinta. Kummankin osapuolen on otettava huomioon etujensa ja tulostensa eri näkökohdat sekä toisen osapuolen tavarat ja tuotteet. Koska hän tietää, että toinen osapuoli ei voi päästä pysyvään sopimukseen, jos se ei puolusta etujaan ja vaatimuksiaan. Tässä tilanteessa tarvitset kaikki kognitiiviset taidot, jotka mainitsin edellisessä painoksessa. Oletetaan, että neuvottelet yritysjohtajana sopimusta yrityksesi tilojen ylläpidosta. Silloin ei ole kyse vain hinnasta: yrityksen työntekijöiden koulutus, 24h-huolto seitsemänä päivänä viikossa, vastuunotto hyökkäyksen sattuessa ja muutamista asioista, joista osapuolet joutuvat sopia erikseen. Työneuvottelut ovat toinen esimerkki integroiduista neuvotteluista, joissa pelkkä palkan maksaminen tai saaminen ei ole olennainen vaatimus. Jokaisen osapuolen tulee tunnistaa keskeiset asiat. Työnhakijan tulee olla selvillä työympäristön vaatimuksista, vakuutuksen määrästä ja tyypistä, etujen tyypistä, uralla etenemismahdollisuuksista jne. ja keskustella niistä neuvotteluissa. Työnantajan tulee myös olla tietoinen hakijan motivaatiosta ja kognitiivisista kyvyistä, miten hän käsittelee ongelmia ja miten hän ratkaisee ongelman.

Ironista kyllä, todelliset neuvottelut ovat järkeviä integroidussa muodossa. Jakelutyypin avulla neuvotellaan. Vaikka tarvitset jonkin verran kokemusta ja älykkyyttä neuvotellaksesi, voit yleensä saada ne normaalitilassa. Tarvitset kuitenkin enemmän pehmeitä taitoja integroiduissa luennoissa, ja tässä sinun tulee olla.

Ota kirjaimellinen oppiminen oppiaksesi neuvottelutekniikoita ja -taitoja. Neuvottelukoulutusta, kursseja ja työpajoja järjestetään tämän tyyppisen neuvottelun opettamiseksi. Täällä meidän on opittava käyttämään pehmeitä taitoja sekä puolustamaan etujamme että ymmärtämään toisen osapuolen etuja ja neuvottelemaan tilanne, jossa osapuolet ovat tyytyväisiä ja kokevat pystyneensä tekemään arvokkaita myönnytyksiä vastineeksi. Vastaanottaa.

Neuvotteluvaiheet…

Leonard Greenhalgh on yksi neuvottelukeskustelun merkittävimmistä teoreetikoista. Kuuluisassa kirjassaan “Managing Strategic Relationships” 1 hän asettaa perinteiset neuvotteluopit puolelleen. Sen sijaan satojen johtamiskäytäntöjen tutkiminen korostaa yhteistyötä kilpailun sijaan.

Greenhall kuvaa neuvotteluvaiheet seuraavasti:

1. Valmistelu

Aseta tavoitteita, luettele ongelmia, harkitse ja tunnista vaihtoehtoja, tarkista ehdot ja tee yhteistyötä toisen osapuolen kanssa.

2. Suhteen rakentaminen:

Rakenna suhde neuvotteluosapuolen kanssa ja tutustu heihin paremmin neuvottelujen helpottamiseksi.

3. Tietojen hankkiminen:

Tässä vaiheessa Tarkastellaan neuvottelukysymystä toisen osapuolen näkökulmasta, mitä tämä neuvottelu tarkoittaa, mitä hyötyä siitä on ja mitä seurauksia on, jos tätä sopimusta ei saavuteta.

4. Tietoja:

Kerätyn tiedon ja tavoitteista saatujen oivallusten perusteella määritellään neuvottelutyyppi ja tapa, jolla tavoitteet saavutetaan.

5. Tarjous:

Tässä vaiheessa Keskustellaan tärkeimmistä asioista, vaihdetaan ehdotuksia ja myönnytyksiä ja osapuolet mukauttavat kantojaan tiiviimmän yhteisymmärryksen saavuttamiseksi. Tässä vaiheessa osapuolet saavat varsinaiset tavoitteet alkuperäisistä vaatimuksista.

6. Sopimuksen tekeminen (kaupan tekeminen):

Kun edellinen vaihe on hyvin valmis, päästään urakkavaiheeseen. Tässä vaiheessa, joka tulee useimmissa tapauksissa olla kirjallinen, sovitut kohdat tulee kirjata yksitellen, eikä mitään keskusteltuja asioita tule tallentaa, koska tämä sopimus on vastedes toiminnan ja myöhempien tuomioiden standardi.

7. Sopimuksen tekeminen:

Sopimuksia ei täytä automaattisesti takuun umpeutumisen jälkeen. He voivat tulkita eri tavalla sopimuksen voimassaoloaikana tai joku osapuolista saattaa haluta hyödyntää joitain olemassa olevia porsaanreikiä ja… Tässä vaiheessa he yrittävät ratkaista ongelman sopimukseen kirjatuilla menetelmillä ratkaistakseen tällaisia ​​kysymyksiä.

Riitojenratkaisuelimet on yleensä nimetty sopimuksissa. Jos osapuolet eivät ratkaise erimielisyyksiään vuoropuhelun avulla, he voivat kääntyä näiden viranomaisten puoleen.

Kuvaus:

  1. Leonard Greenhalgh. Strateginen johtamissuhde: liiketoiminnan menestyksen avain. New York: Free Press, 2001,

Sisällysluettelo